Creșteți-vă echipa de vânzări

Satisfacția clienților, armonizarea proceselor operaționale, cucerirea de noi piețe… provocările unei companii în creștere sunt multiple.

Desigur, una dintre primele întrebări pe care le primim de la clienții noștri se referă la metodele și punctele de care trebuie să fie conștienți atunci când decid să susțină această creștere prin recrutarea de noi talente și extinderea diferitelor echipe.

Pentru echipele de vânzări, o scurtătură oarecum simplă ar fi să ne imaginăm că o creștere a numărului de angajați duce sistematic la creșterea numărului de oferte, clienți și cifra de afaceri generată.

Dar într-un context de schimbare, de transformare a proceselor și de structurare a companiei, acest lucru se întâmplă doar rar dacă aceste câteva puncte nu sunt clar definite.

Iată câteva lucruri pentru care să-ți petreci timp înainte de a începe să cauți viitoarele tale pepite de afaceri!

Prioritizează.

Recrutarea unei forțe de vânzări trebuie să îndeplinească un obiectiv specific.

Prea multe companii, greșit, se mulțumesc să abordeze obiectivul unei recrutări în vânzări pentru a răspunde unei nevoi de creștere a cifrei de afaceri.

Dar recrutarea de succes necesită o reflecție reală asupra pieței pentru a fi prospectată;

Ce cicluri de vânzări? Ce interlocutori? Pentru a vă adresa clienților existenți sau noi? Dezvoltați o clientelă într-un nou sector industrial? Extindeți acoperirea geografică? Se extinde la nivel internațional?…

Stabilirea unui obiectiv specific vă permite să fiți conștienți de problemele și țintele care trebuie abordate cu un nou recrut… și să alegeți profilul comercial care se potrivește cel mai bine acestor probleme.

Aranja lor sarcini

Vizualizați-vă ciclul de vânzări, de la identificarea potențialilor până la facturarea serviciului. O multitudine de sarcini se completează, se succed și fac posibilă unirea unui capăt cu celălalt.

Rețineți că agenții dvs. de vânzări nu pot face totul (au, de asemenea, o sarcină mentală limitată…). Dacă forța dvs. de vânzări se concentrează pe administrarea vânzărilor sau pe integrarea clienților, șansa este ca prospectarea dvs. să fie neglijată pentru o parte semnificativă a timpului dvs. de lucru.

Prin urmare, este în interesul dvs. să segmentați sarcinile legate de prospectare și integrarea clienților pentru a-i lăsa pe vânzătorii să se concentreze asupra obiectivelor respective pe care le-ați încredințat.

SDR-urile dvs. vă pot sursa și califica potențialii dvs., directorii de cont și dezvoltatorii de afaceri se pot concentra apoi pe închiderea numirilor calificate, iar managerii dvs. de conturi se pot ocupa de susținerea clienților dvs.

Toate alimentate și asistate de un departament de marketing sau operațiuni de vânzări.

Indiferent de organizația dvs., luați în considerare documentarea organizației dvs. de afaceri, precum și crearea și scrierea proceselor pentru gestionarea fluxurilor de informații între părțile interesate. Noii tăi recruți vor fi recunoscători!

Dacă instrumentele dvs. permit acest lucru, gândiți-vă în sfârșit la crearea fluxurilor de lucru eficiente și la automatizarea cât mai multor sarcini legate de procesul dvs. de afaceri.

În interviu, acordați prioritate abilităților interpersonale, jocului de rol și realizărilor cuantificate.

Acum că știi care sunt obiectivele noilor tale recrutări și că ai o idee precisă despre o organizație eficientă, este timpul să te uiți la recrutarea în sine.

În schimburile și interviurile de precalificare, preferați candidații motivați de piață și de produs, mai degrabă decât un CV perfect (rar, mai mult…).

Pe lângă întrebările despre experiențele și abilitățile candidaților dvs., nu ezitați să vă prezentați produsul. Acordați atenție capacității dvs. de a asculta (luare de note, semne de atenție, reformulare, interogare etc.) și apoi cereți solicitantului să vă prezinte produsul ca și cum ați fi un prospect la o întâlnire.

Vă rugăm să rețineți că acest lucru nu este pentru a alimenta clișeul „vinde-mi acest stilou”! În schimb, evaluați structura și metoda de desfășurare a întâlnirii. Abordarea și reformularea problemelor dumneavoastră în soluții oferite de produsul dumneavoastră.

În cele din urmă, nu ezitați să le cereți solicitanților să cuantifice realizările lor, indiferent dacă sunt succes sau eșec. Oamenii de vânzări organizați lucrează prin prioritizare și potențialitate (variabilele lor depind adesea de aceasta). Între numărul de programări efectuate în fiecare săptămână/lună și cifra de afaceri adusă, ai multe de făcut în întrebările tale!

Configurați KPI-uri de activitate mai degrabă decât rezultatele.

Oprirea eficienței comerciale la cifra de afaceri generată este, încă o dată, soluția apreciată de clienții noștri. Dar prospectarea eficientă se construiește în timp.

Executarea produsului sau serviciului dvs. necesită timp și efort comercial, mai ales dacă durata medie a ciclurilor dvs. de vânzări depășește 6 luni.

Cum, atunci, măsurați eficiența oamenilor de vânzări care tocmai s-au alăturat dvs.?

Până când notorietatea dvs. își face drum și pipa dvs. crește, preferați un amestec de KPI-uri cantitative și calitative.

Un exemplu pe individ, pe o perioadă de 30 de zile, ar putea fi:

  • Numărul de apeluri la rece
  • Numărul de apeluri către potențiali calificați
  • Numărul de e-mailuri personalizate trimise
  • Rata de calificare a conductelor murdare (potențial, factori de decizie, campioni etc.)
  • Venituri generate de achiziționarea de noi clienți
  • Venituri generate de up-selling și cross-selling acorduri existente
  • Rata marjei brute (dacă strategia dvs. de prețuri permite reprezentanților de vânzări să ofere prețuri diferite)

Efortul comercial dă roade în repetarea acțiunilor desfășurate. Deci, indiferent de metoda de secvențiere pe care o utilizați pentru prospectarea dvs., gândiți-vă și la evaluarea rigurozității transportului comercial (și, prin urmare, să vă echipați cu un CRM eficient)

Instruire, mentorat, monitorizare:

Monitorizarea integrării noilor agenți de vânzări nu este un proiect ca oricare altul.

Alocați timp pentru urmărirea oamenilor și nu pentru rezultate.

Sprijinul este un factor în reținerea talentului și slujba de vânzător poate fi descurajantă. Rețineți că, în special, cei mai tineri profiluri vor avea nevoie de dvs. pentru a le construi și a le corecta vorbirea, metodele de lucru și pentru a dobândi abilități comerciale.

Ritualizați puncte individuale scurte, săptămânale, lunare sau trimestriale.

Planificați module scurte de formare. Subiectele sunt nesfârșite, sloganuri, discursuri comerciale, simulări de întâlniri, construirea unui mailing eficient, organizarea sarcinilor care funcționează etc…

Dacă știi, din dezvoltarea strategiei tale comerciale, că vei avea doar puțin timp de dedicat monitorizării și susținerii reprezentanților de vânzări, direcționează-ți căutarea de recrutare către profiluri senior și autonome în prospectarea acestora.

În cele din urmă, nu uitați să vă întrebați echipele despre starea lor de spirit, succesele și punctele lor de blocare.

Ce interlocutori sunt ușor de abordat pentru ei? Cu ce ​​profiluri au cele mai multe dificultăți în a găsi o „potrivire”? Unde se blochează cel mai des în ciclul lor de vânzări?

Pe lângă feedback-ul, obiecțiile și, prin urmare, îmbunătățirile pe care le puteți aduce produsului sau serviciului dvs., puteți readapta complet portofoliul agenților de vânzări pentru a le permite să aibă succes.

De asemenea, acest feedback „de teren” poate fi un atu real pentru a ghida potențialele schimbări în organizația dumneavoastră sau viitoarele dumneavoastră recrutări.

  • Dacă rata dvs. de succes este ridicată în căutarea și achiziția de clienți, încercați, înainte de a recruta noi agenți de vânzări, să vă optimizați procesul de vânzări pentru a obține și mai multă eficiență și rezultate.
  • Dacă rata de succes a achiziției este scăzută, nu vă descurajați. Dirijați-vă forța de vânzări către implementarea parteneriatelor existente, cooptarea clienților și folosiți-vă rețeaua. Profită de această stabilitate temporară în creșterea ta pentru a testa noi abordări de tranzacționare cu câțiva reprezentanți de vânzări.

Selectați și mapați țintele care funcționează, remediați-le pe cele care vă rețin și eliminați-le pe cele care vă frustrează întreaga echipă (un client rău vă afectează adesea întreaga afacere).

„Nimeni nu ridică un telefon care nu sună.”

Această propoziție (care miroase a cartea managementului comercial) este cu siguranță exclusă din punctele dvs. comerciale, dar reamintește un lucru important: permiteți vânzătorilor să-și ridice telefonul și să reușească.

Dacă aveți o idee precisă despre organizația dvs. comercială, prioritățile, obiectivele dvs.; proiectul tău de a recruta o echipă mare de vânzări nu poate fi decât un succes!

About admin

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *