Kuidas teha müügikõnet, ilma et see kõlaks nagu meeleheitlik jõnks

Kas olete kunagi tundnud hirmu müügikõne tegemi telefoni haaramise ees? Kas tunnete end kunagi labase automüüjana, kui esitate sama müügisaadet ikka ja jälle? Kui jah, siis te pole üksi. Kahjuks on müük ettevõtte asutamise, kasvatamise ja jätkamise kõige olulisem osa.

Hea uudis on see, et müügikõned ei pea olema valusad ega alandavad. Kui nad on, siis teete seda valesti. Kasutage järgmist viit näpunäidet, et saada üle oma telefoobiast ja korraldada müügikõne, ilma et see tunduks meeleheitliku jorina.

1. Määrake kõnele õige ootus

Ärge kunagi meelitage potentsiaalset klienti või klienti kõnele. Mõni kuu tagasi sain LinkedIni sõnumi ühelt vanalt kolleegilt, kes ütles, et soovib minuga kõne kokku leppida, sest ta tahab rääkida, kuidas saaksime tema uue ettevõtte kallal koostööd teha.

PR-firma omanikuna pidasin seda nii, et ta oli huvitatud vestlemisest, kuidas minu teenused saaksid teda aidata. Hiljem sain teada, et ta üritas mind ainult uue krediitkaarditöötlusteenusega müüa. Võite ette kujutada mu pahameelt.

Ma arvan, et meil kõigil on juhtunud nii, et meid on enese teadmata petetud müügikõnele. Mida iganes sa teed, ära tee kunagi olla see inimene. Seadistage oma müügikõned, kuid veenduge, et vastuvõttev pool teaks, millest räägite, ja seadke kõnele õiged ootused. Ka kõnede päevakorrad ei tee kunagi haiget.

2. Loobu skriptist

Mind ei huvita, mida uusim müügiraamat või teie müügijuht teile ütleb – stsenaariumid on surmasoov ja ainus asi, mida neil õnnestub teha, on see, et teie kõlate naljakalt.

Esitage kliendile või kliendile õigustatud küsimusi, et neid tundma õppida ja kvalifitseeruge, kas need on teie müüdava kauba jaoks isegi hea sihtmärk või mitte. Muutke müügikõne tõeli vestlu ja see aitab teil klienti tundma õppida, paljastada tema varjatud hirmud ja luua suhteid.

3. Ärge kunagi tehke allahindlust…

… Välja arvatud juhul, kui klient või klient on nõus millestki loobuma. Enamik inimesi teab (või vähemalt usub), et esimene müügiinimese pakutav hind on vaid läbirääkimiste lähtepunkt. Julge olla erinev.

Kui klient või klient ütleb teie hinnale ei, vältige vastupakkumisega naasmist. Kohe madalama hinnaga vastamine muudab teid meeleheitel ja hindab müüdavat toodet madalamalt. Saate jääda paindlikuks, näidates üles valmisolekut pakkuda soodushinda, kuid ainult siis, kui klient millestki loobub.

Näiteks pakun ma sageli allahindlust oma esikinnitile, kui klient on nõus kampaania tagaosas rohkem maksma. See näitab, et olen paindlik, kuid minu teenused on väärtuslikud ja kõik läbirääkimised toimuvad millegi vastastikku meeldiva ja kasuliku vormis.

Teine näide oleks nõustumine allahindlusega, kui potentsiaalne klient või klient saadab teile soovitusi. Seadke ootus, et teie teenused on väärtuslikud, ja eristute kohe oma konkurentidest.

4. Seadke ootused järgmisteks sammudeks

Enne müügikõne lõpetamist määrake kindlasti ootused järgmi. Kindlasti andke kliendile või kliendile teada, millal kavatsete järgida ja milline on protsess, kui nad otsustavad pardale tulla.

Ilma klienti või klienti protsessi kaudu juhendamata on oht potentsiaalseid kliente kaotada. Olge väga konkreetne, kirjeldades oma reageerimisaegu ja eelistatud suhtlusviis. Inimesed vajavad, et ütleksite neile, mida edasi teha.

5. Unustage jälgimine

Täpselt nii, unustage see täielikult – või vähemalt teie teada olevad järelmeetmed. Korduva helistamise, kerjamise ja müügisoovi saamise ajad on möödas. Miski ei ütle rohkem “meeleheitel jõmm”, kui helistada ikka ja jälle samale inimesele, et näha, kas ta soovib teiega äri teha.

Tänu sotsiaalmeedia, e-turunduse ja digitaalse aruandluse populaarsusele on potentsiaalsete klientidega kontakti pidamine ilma kerjamata lihtsam kui kunagi varem. Iga teie läbiviidud järelkontroll peaks andma kliendile väärtust või olema viis teie kliendisuhte tugevdami.

Klientidele väärtuslike uudislugude või tema äriga seotud trendilugude saatmine on üks viis madala võtmega kontakti hoidmi. Suhtlemine nendega sotsiaalmeedias on samuti hea viis aidata teil neid tundma õppida ja luua suhteid, ilma et see tunduks räige. Kui olete müügi sooritanud, on sama oluline hoida suhtlust väärtuslikuna, et klient oleks rahul (ettevõtete tänukingitused pole ka kunagi haiget teinud!).

Tõenäoliselt kõlavad need näpunäited vastuoluliselt kõigega, mida olete kunagi kuulnud, ja just seetõttu need toimivad. Kui hakkate oma müügikõnedesse suhtuma kui „teid tundma õppivatesse“ vestlustesse, omandavad need hoopis teistsuguse kuju ja annavad elu uutele ja kaasahaaravatele ärisuhetele.

Parimad müügiinimesed mõistavad, et müük on suuresti suhete loomise ja partnerluse protsess. Kui olete oma müügikõnede haldamise protsessi läbinud, jätkake seda, püüdes hoida oma kliente ja kahekordistate või kolmekordistate oma tulu hõlpsalt.