Miks võib kirg olla väikeettevõtte alustamise jaoks ohtlik?

Enamik lugusid, mida me ettevõtjate kohta kuuleme, on eepilised. Silicon Valley rokkstaarid, massiliselt võimendatud IPOd, mustad kilpkonnakaelad ja pimestav tehnoloogia. Kuid tõde on palju maalähedasem, sest enamasti on see tõesti seotud teiesuguste inimestega. Kellestki, kellel on hea idee ja kirg alustada sellega, mida loodetakse, saab edukas ja juhitav väikeettevõte. Kuid ole ettevaatlik, sest kirg on võimas värk.

Nüüd võib ettevõtjat määratleda kui inimest, kellel on visioon; keegi, kes on valmis proovima ressursse jaotada, et muuta see visioon elujõuli ärireaalsu. Sellise inimese omaduste loendi tipus on täielik usk sellesse visiooni, vankumatu pühendumus lugematutele sellega seotud pingutustele ja suur optimism, et tulla toime tagasilöökide ja ettenägematute takistustega, mis nende teel paratamatult ilmnevad. edule.

Enamik ettevõtjaid arendab oma visiooni välja oma teadmiste ja kogemuste põhjal. Nad näevad – võib-olla selgemalt kui teised – vajadust selle konkreetse pakkumise järele, mida nad soovivad turule tuua. Nad näevad selle paljusid eeliseid ja väärtust, mida see potentsiaalsetele klientidele pakub. Ja neil on sageli õigus.

Kuid liiga paljudel juhtudel ei sütti tuli. Nende sihtturg seisab või keeldub ostmast. Ent ettevõtja nägemus on endiselt särav ja kindel, et turg saaks pakkumisest tõeliselt kasu. Liiga sageli kulutatakse aga energiat ja ressursse ikka ja jälle vankumatu pühendumuse ja optimismiga selleks, et veenda oma turgu ostma.

Märkate mitmeid viiteid “nägemisele” ja “nägemisele” ning siin peitub ettevõtja needus – ettevõtlik lühinägelikkus. Nüüd poleks ettevõtjad need, kes nad on, ilma nende vankumatut usku oma visiooni, oma kire ja ägedalt keskendunud optimismita oma valitud eesmärkide poole pürgida. Kuid need on ka omadused, mis võivad takistada neil nägemast tervikpilti, jättes tegelikult puudu pildi kõige olulisema osa – potentsiaalsete klientide ostuteekonna. Nad näevad liiga sageli ainult seda, miks nende potentsiaalsed kliendid peaksid ostma, ilma et nad mõistaksid kuidas nende kliendid ostavad, ja mis veelgi olulisem, miks nad ei osta.

Kuna hiljutised uuringud tuhandete klientidega on näidanud, et enamik potentsiaalseid ostjaid saavad ikka ja jälle aru, mõistavad nad täielikult pakkumist ja väärtust, mida see neile või nende organisatsioonile pakuks. Nad usuvad tõesti ROI võrrandisse ega vaja veenmist, et tänane 12-dollarine investeering võib lähitulevikus väga hästi toota 20 dollarit. Vaatamata sellele, et nad usuvad pakkumisse, kõhklevad nad ja/või ei suuda osta. Mis siin toimub?

Erinevalt müüjast ei keskendu potentsiaalsel ostjal sama tähelepanu ainult sellele ühele pakkumisele. Nad otsivad paljusid, sageli tohutult paljusid asju, millesse nad võiksid investeerida. Paljudele ettevõtjatele tuleb üllatusena, et nad ei konkureeri lihtsalt konkurentsivõimeliste pakkumistega, vaid konkureerivad meeleosaluse ja ressursside pärast suure hulga alternatiividega. sealhulgas kõige lihtsam valik – status quo, mitte midagi tegemata. Ja lõpuks peavad nad üle saama ka paljudest tagajärgedest, mida potentsiaalne klient peab enne oma pakkumise, tegelikult iga pakkumise ostmist kaaluma. Sellised tagajärjed nagu muutus, risk, kasutajakoolitus; materiaalsed ja mittemateriaalsed tegurid, mis arvatakse olevat seotud uue pakkumise tegeliku kasutuselevõtuga.

Just sel hetkel oleks soovitatav keskenduda ettevõtlusele „mida nad ostavad” asemel „kuidas nad ostavad”. Vaadata mööda oma pakkumiste positsioneerimise ja müügiga seotud sisemistest probleemidest ning selle asemel vaadata välist tegelikkust selle kohta, kuidas nende kliendid tegelikult ostavad.

Turu arendamine tänapäeva maailmas nõuab keerukaid teadmisi selle kohta, mida potentsiaalne klient täpselt vajab, et pühenduda kogu kliendi ostuteekonnale. Ja siin on häid uudiseid, sest sama uurimus paljastas mõningaid valgustavaid paljastusi. See näitas, et konkreetsel turul konkreetset pakkumist ostes on ostjatel väga sarnane ostukäitumine ja neil on väga sarnased ostuprobleemid. See avab lukust ja avab ukse selle ostuteekonna tegeliku DNA dekodeerimi ja kaardistami. Kui need teadmised on relvastatud, saab välja töötada turu kaasamise strateegia, mis aitab ette näha, leevendada ja hallata kõiki takistusi, millega teel kindlasti kokku puututakse. Pakkumisse investeeringute tegemi, eriti potentsiaalselt uude pakkumisse, tuleb klienti toetada kogu tema ostuteekonna vältel. Ja mis tahes otsuseid, mida nad peavad tegema, või ärevust, mis neil võib olla, ei saa eirata ega tühi muuta.

Edukas ettevõtja peab vahetama vaatenurka ja nägema tulude genereerimist väljastpoolt sissepoole. Nad peavad oma tähelepanu laiendama, asetama end potentsiaalsete klientide olukorda ja nägema maailma sellisena, nagu nad seda teevad. Nad võivad isegi ajutiselt oma kire kõrvale jätta, et mõista neid sisemisi tegureid, hõõrdepunkte ja takistusi iga kliendi ostuteekonnal. Kuid pärast mõistmist ja strateegia väljatöötamist saavad ja peaksid nad pöörduma tagasi selle ägeda veendumuse, selle loomuliku pühendumuse ja optimismi juurde. See paneb asjad juhtuma.

Autor: Martyn R. Lewis

Martyn R. Lewis on tunnustatud ärispetsialist, kellel on laialdane taust tulude teenimise kõigis aspektides. Ta konsulteerib ülemaailmselt Fortune 500 ettevõtetega 44 riigis ja 17 keeles ning tema töö on mõjutanud üle 85 000 müügiprofessionaali. Tema signatuuriteooria, ostuteekonna DNA dekodeerimine on tema uue raamatu alu. Kuidas kliendid ostavad… ja miks nad ei osta.