pochopiť, ako ich správne naplánovať

Ak ste nikdy nepočuli o psychológii cien ako cenovej stratégie, vaša firma zaostáva. Propagácie sú súčasťou obchodnej rutiny, a hoci spotrebiteľ vidí iba príležitosť na vyjednávanie, veda za týmito akciami je starostlivo naplánovaná tak, aby z toho mal úžitok maloobchodník.

Nie je to len zníženie ceny alebo ponuka dva za jedného: je to súčasť širšej marketingovej a predajnej stratégie. Cena sa považuje za drahú alebo lacnú len vtedy, ak existuje referenčná hodnota na porovnanie.

Povedzme si o tom viac a pochopíme, ako funguje psychológia cien?

Propagačná kampaň zahŕňa viacero aktérov výrobného reťazca. Maloobchodník môže nakúpiť konkrétnu komoditu vo veľkom od výrobcu alebo dodávateľa a ďalej ju predať napríklad za cenu pod priemerom trhu. Úspech propagácie hrá dve dôležité veci:

  • podmaniť si zákazníka efektívnou komunikáciou;
  • automatizovať stratégiu zliav, keď kampaň zahŕňa zníženie cien.

Ďalej prinesieme rýchle a základné pojmy Ako propagácia zapadá do marketingového mixu?, rozdiel medzi pojmami ako cena, náklady a hodnota a ukáže vám, ako optimalizovať vašu politiku zliav podľa objemu na sklade a iných ukazovateľov. Pokračuj v čítaní!

Čo je psychológia cien?

Cenová psychológia nie je nič iné ako mentálny a psychologický prístup používaný spoločnosťami, aby ceny ich produktov alebo služieb mohli ovplyvniť ľudí pri rozhodovaní o kúpe.

sa používajú stratégie, ktoré zasahujú do psychiky spotrebiteľa, aby si siahol do vrecka! A áno, je to veľmi inteligentná marketingová stratégia.

Propagácia v rámci marketingového mixu

Úloha marketingu je zvýrazniť hodnotu produktu alebo služby a nechať ju vnímať spotrebiteľom, riešenie problému, dopytu alebo potreby tejto verejnosti. V tomto rozsahu sú 4 položky, ktoré tvoria klasický marketingový mix alebo 4 P marketingu:

  • Produkt — položka alebo služba určená na predaj zákazníkovi;
  • Cena – suma, ktorú zaplatí zákazník obchodníkovi pri kúpe produktu;
  • Miesto – umiestnenie bodu a distribučné kanály;
  • Propagácia — dôraz kladený na produkt, aby sa zákazníkom zlepšilo vnímanie hodnoty.

Táto teória pochádza od otca manažmentu, Philipa Kotlera, a myšlienkou je, že každý z týchto aspektov spolu hovorí a prostredníctvom svojich osobitostí pomáha spoločnosti dosiahnuť jej reklamu, predaj a dokonca vybudovať väčšiu autoritu značky. .

Každý z týchto pilierov je strategický pre umiestnenie spoločnosti a produktu na trhu. Nemá zmysel uvádzať na trh riešenie za nízku cenu, ak zákazník hľadá službu s vysokým štandardom a očakáva iné náklady. Nefunguje ani zvýšenie čísla na etikete a nádej, že objem predaja zostane rovnaký, kým konkurencia predáva lacnejšie.

Pochopenie P ceny

V tomto článku nás najviac zaujíma pochopenie P ceny. čoskoro odkazuje na predajnú hodnotu vášho produktu, teda koľko zákazníka stojí obstaranie. A cena ovplyvňuje propagáciu, druhé P, ktoré bude pôsobiť práve na to, ako zákazník chápe produkt a obchodný návrh. Ak toto nie je psychológia cien, potom nevieme, čo je!

Jedným zo spôsobov, ako zmeniť toto chápanie, je použitie – a komunikácia – znižovanie cien. Zníženie môže pohodlne stimulovať zvýšenie dopytu a prispieť k odchodu prebytočných produktov zo zásob v súlade so známym zákonom ponuky a dopytu.

Ako využiť zľavy v propagačnej stratégii?

Po prvé: je dôležité mať psychológiu ceny ako vodidlo a pilier na nastavenie propagačnej stratégie, ale ako?

Generovať tržby s vyššou pridanou hodnotou

Stojí za to to ešte raz zdôrazniť zľava nie je akcia. Spoliehať sa výlučne na znižovanie cien ako na stratégiu predaja je pre podnik škodlivou praxou a prinúti zákazníkov platiť menej bez protihodnoty alebo zmeny vo vnímaní hodnoty.

Na druhej strane je to pri dobrom použití účinný nástroj.

Predajca môže ponúknuť zľavy pri predaji produktov s vyššou pridanou hodnotou, vďaka čomu je váš nákup výhodnejší v porovnaní s lacnými položkami. Nejde o oznamovanie nižšej ceny, ale o priloženie dodatočnej váhy na rovnováhu nákladov a výnosov zákazníka..

Napríklad: ak skrutkovač nižšej značky stojí 150 BRL, predajca sa môže pokúsiť predať a ponúknuť skrutkovač, ktorý má aj funkciu príklepového vŕtania, čo je inzerované za 500 BRL. Na zatraktívnenie druhej možnosti môže obchodník využiť zľavy a uzavrieť predaj s trojnásobne vyšším lístkom.

presunúť zásoby

Ďalšia situácia, v ktorej môže byť zľava užitočná, je pri obracaní produktov, ktoré sú dlhodobo vypredané. Ako sme tu už videli, zastavený produkt generuje náklady a môže podkopať ziskovosť podniku.

Kampaň zameraná na dočasné zníženie cien – ako sú populárne výpredaje — nemusí generovať okamžité zisky, ale zabráni vzniku nových nákladov, obráti produkt, vráti investíciu a vedie ku krížovému predaju. To znamená, že zákazník ide do obchodu hľadať zľavnený tovar, ale vezme si iné, ktoré ani neboli uvedené v kampani.

Rozvíjajte vzťah so zákazníkom

Na začiatku dekády, keď sa zľavové kupóny stali celosvetovou horúčkou, si mnohí predajcovia mysleli, že znížením cien až o 80 % sa im podarí masovo získať lojalitu zákazníkov. Väčšina sa ťažko naučila, že to bude niekedy možné.

Zľavy nemôžu byť samoúčelné – pokiaľ nehľadáte zákazníkov, ktorí majú záujem o výhodné ponuky, nie o riešenie, ktoré ponúkate. Aby sa vzťah rozvíjal, je potrebné mať protipól.

Klasickým príkladom je ponúkať bezplatnú službu zákazníkom, ktorí nakúpia nad určitú sumu, ako je predĺžená záruka alebo bezplatná doprava. Alebo dokonca ponúknite zľavový kupón na ďalší nákup s uvedením minimálnej sumy.

Je dôležité, aby klient vnímal, že ponúkaný benefit je pre neho skutočne výhodný, a nie trik.

Ako automatizovať zľavy pre lepšie výsledky?

Najhoršou pascou na podnikateľa je uplatňovať zľavy v strašení, svojvoľne a bez stratégie či očakávania výsledkov. S narastajúcou digitalizáciou spoločností je potrebné rozhodnutia tohto typu robiť na základe dát a business intelligence.

S manažérskym softvérom, akým je Resulth od ATS, je možné riadiť vaše maloobchodné akcie podľa niekoľkých parametrov, ako je dátum ukončenia akcie a stupeň vzťahu so zákazníkom. Program vám tiež umožňuje uplatniť progresívne zľavy na produkty, ktoré nie sú na sklade a znížiť ceny podľa oddelení obchodu.

Vďaka automatizácii je možné cenovú a diskontnú politiku uplatňovať dôslednejšie as úplnou kontrolou nákladov a výsledkov. Všetky tieto funkcie sú dostupné v predajnom module Resulth.

Propagácia je jedným z pilierov maloobchodného marketingu a zľavy sú propagačné nástroje, ktoré pomáhajú obchodníkovi stať sa konkurencieschopnejším, a to je súčasťou cenovej stratégie alebo, ako je známe dnes.psychológia cien.

Pri manipulácii s cenami je potrebné byť veľmi opatrný a vyhýbať sa bežným nástrahám – ako je napríklad poskytovanie zliav na prilákanie zákazníkov. S dobre definovanou stratégiou a softvérom, ktorý umožňuje automatizáciu predaja so zľavami, je úspech zaručený.

Tipy na stratégiu cenovej psychológie

Psychologický efekt nízkych cien je skutočný a existujú rôzne techniky, ako to u ľudí spôsobiť:

  • slávnych 99 centov: Samozrejme, 1 cent nepredstavuje veľkú úsporu, ale ľudský mozog je zvyknutý venovať menšiu pozornosť centom a dávať väčšiu prednosť číslam vľavo (99,99 R$ je zaujímavejšie ako 100 R$, kvôli pocitu zľavy);
  • psychologické cenové ukotvenie: Umiestnite produkty rôznych cien vedľa seba, aby ste mali pocit, že ten najdrahší je férový a atraktívnejší. Napríklad: televízor stojí 2 500 R$ a má 40″, vedľa neho máme ďalší 50″, ktorý stojí 4 000 R$. Zdá sa, že stojí za to vziať si 40″, pretože vyzerá oveľa lacnejšie vedľa toho, ktorý stojí 4 tisíc;
  • veľkosť písma, farby a štýl reklamy sú rovnako dôležité ako zľava ponúkaná v rámci akcie;
  • hodnoty splátok: 500 realov sa zdá byť drahé, ale čo 5-násobok 100 realov? Malé mesačné splátky sú atraktívne!
  • ponúkajú ďalšie zľavy na konci mesiaca: vtedy je každá zľava vítaná;
  • pravidlo 100: uprednostnili by ste zľavu 6 realov alebo 20 % zľavu na produkt, ktorý stojí 30 realov? Stavím sa, že ste si vybrali 20 %, a to preto, že vás váš mozog oklame, že zľava 20 % je väčšia, aj keď je v skutočnosti 6 realov. Pocit výhody, však?
  • cena za množstvo: „zaplať 2, zober 3“, „vezmi si ešte jednu jednotku za hodnotu x“ atď. Zdá sa to byť extra a bezplatné.

About admin

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *