Proaktívny zákazník – väčšie šance na predaj

Takáto situácia sa už určite stala aj vo vašej predajni: v rušnom dni sa zákazník, zvyčajne pri prvej návšteve, po prezretí regálov spýta obsluhy pri pulte otázku na konkrétny produkt. Predajca ho znova skontroluje a keď si všimne, že položka na displeji chýba, vráti sa na sklad. Po 5 minútach sa vráti a spotrebiteľa už nenájde.

Stáva sa to preto, že spoločnosti sa mnohokrát domnievajú, že dobrá služba spočíva v tom, že majú vyškolených, kompetentných a zdvorilých obsluhujúcich pracovníkov. Bez systému, ktorý podporuje predaj a poskytuje agilné vyhľadávanie produktov, sa však obchod dočká negatívnych výsledkov.

Vyškolení ľudia, dobre navrhnuté procesy a vhodné technológie sú faktory, ktoré podporujú rast vášho podnikania. Nižšie pochopte, ako môže softvér ERP pomôcť vašim predajcom rýchlo obslúžiť zákazníkov a zabezpečiť viac uzávierok bez plytvania časom chybnými postupmi.

Proaktívny zákazník = väčšie šance na predaj

V starších časoch, keď ľudia nechodili s mobilnými telefónmi pripojenými na internet, boli predajcovia hlavným zdrojom informácií o produktoch. Reklamná výzva bola zodpovedná iba za aktiváciu kupujúceho, ale podrobnosti boli na obsluhe.

V tomto kontexte boli otázky celkom bežné a mnohé z nich neviedli k predaju – väčšinou išlo len o zvedavosť.

Momentálne si zvedavci jednoducho vyhľadajú Google a dostanú odpovede na všetky svoje otázky – o produkte, obchode a výrobcovi. Zákazníci, ktorí sa pýtajú, sú súčasťou inej skupiny: majú znalosti, uvedomujú si potrebu a zvažujú riešenia.

Nakupujúci, ktorí oslovia predajcov, nakúpia oveľa častejšie ako tí, ktorí sa len tak potulujú po obchode. Preto sa s nimi musí zaobchádzať úplne profesionálne a obratne.

Vďaka integrovanému systému je predajca schopný nielen uzavrieť predaj, ale aj navrhnúť podobné položky na základe dopytu prezentovaného zákazníkom. Ako je to možné? To si ukážeme neskôr.

Ako funguje modul predaja ERP

ERP je softvér, ktorý integruje všetky podnikové procesy a informácie – od nákupu a zásob, cez účtovníctvo a treasury až po predaj a riadenie zákazníkov. Aby sa vyrovnali všetky tieto oblasti, systém sa skladá z nezávislých častí, ktoré však môžu byť spojené s ostatnými.

Tieto časti sú moduly. Ak sa chcete o tejto štruktúre dozvedieť viac, všetko podrobne vysvetľujeme v ebooku Správa maloobchodu, ktorý si môžete zadarmo stiahnuť.

Modul predaja pokrýva všetky funkcie potrebné pre zamestnancov pracujúcich pri pokladni – okamžité vystavovanie faktúr – a pre tých, ktorí chodia po predajni a starajú sa o predpredaj – zadávanie objednávok do systému na urýchlenie platby.

Nižšie pochopte funkcie, ktoré pomáhajú predajcom rýchlo a efektívne reagovať na otázky zákazníkov. Aj keď je predajňa plná, nikto nezostane bez okamžitej reakcie. Poď.

Cena, dostupnosť a popis produktu

Zákazníci sú nepredvídateľní. Je možné zmapovať trend nákupného správania a záujmov, ale otázky, ktoré kladú v mieste predaja, môžu agentov prekvapiť.

Môžu byť všeobecné („Predávate tú novú vŕtačku v reklame?“) alebo špecifické („Potrebujem príklepovú vŕtačku s funkciou skrutkovača a súpravu bitov s diamantovým hrotom“).

Integrovaný systém má vyhľadávací nástroj, ktorý prehľadá celý sklad pri hľadaní produktov s rovnakým kľúčovým slovom použitým pri vyhľadávaní. Ak zadáte „vŕtať“, ERP sa okamžite vráti so všetkými položkami v kategórii.

Ale nielen to. Ak sú produkty správne zaregistrované, všetky ich vlastnosti je možné overiť priamo na počítači bez toho, aby ste museli chodiť do skladu a čítať obaly položiek.

Počet jednotiek dostupných na sklade, rozdelených podľa pobočiek, je možné kontrolovať aj bez toho, aby obsluha zdržiavala zákazníka čakaním. Táto rýchlosť poskytuje nielen okamžitú odozvu, ale zároveň dáva predajcovi možnosť prijímať rozhodnutia, ktoré predaj urýchlia.

Ak napríklad určitá pobočka nemá produkt, ktorý spotrebiteľ hľadal, predajca môže uviesť inú predajňu tej istej spoločnosti, kde je daný tovar dostupný. Ďalšou možnosťou je požiadať o pridelenie časti zásob, kde produkt zostal – je to dobrá voľba pre obdobia vysokého dopytu.

Čo sa nemôže stať, je nechať zákazníka bez okamžitej reakcie. Na to musí mať predajca dotáciu na poskytovanie vynikajúcich služieb a táto dotácia pozostáva z aktuálnych a spoľahlivých informácií.

Ponuka súprav spojených s produktmi

Ktorý podnikateľ by nechcel zvýšiť priemerný lístok vo svojich predajniach? S malým nárastom nákupov každého zákazníka ziskovosť výrazne rastie bez zodpovedajúceho zvýšenia nákladov na získanie zákazníka (CAC).

Dobrý integrovaný systém má všetky funkcie potrebné pre predajný tím na vykonávanie stratégií priemerného rastu lístkov. Príkladom je ponuka súprav spojených s hlavným produktom – čo je tiež nevyhnutné na realizáciu propagačných akcií, ako napríklad „kúp 5, získaj 4“.

Ďalšou výhodou pri predaji súprav je zlepšenie obratu produktov, ktoré sa málo predávajú jednotlivo, ktoré majú malú marketingovú príťažlivosť, ak sú inzerované samostatne, alebo ktoré sú nahromadené na sklade.

Vďaka správe súprav rastie objem predaja robustne, a čo je najdôležitejšie, udržateľne. Navyše ušetríte čas a peniaze zákazníkovi, ktorý si môže kúpiť produkty spojené s príkazcom – ktoré by aj tak potreboval – za nižšiu cenu.

Integrácia predajných kanálov

Veľa sa hovorí o omnichannel bez vysvetlenia, ako tento trend funguje v praxi. Všetko to začína centralizáciou informačného systému, ktorý so všetkými vstupmi smerujúcimi do inteligencie softvéru prinúti každého predajcu alebo predajný kanál uzavrieť obchod priamo so spotrebiteľom, bez medzikrokov.

V tomto ohľade je tiež možné, aby zákazník pokračoval v nákupe v inom kanáli od bodu, v ktorom to v prvom momente vzdal alebo pozastavil – k čomu môže dôjsť z dôvodu váhania alebo len skúmania cien.

To znamená, že bez ERP neexistuje skutočná integrácia a budete strácať čas zákazníka, zatiaľ čo produktivita predajcov prudko klesá, čo vedie k zvýšeniu obratu.

Táto integrácia je potrebná pre lepšiu efektívnosť pri poskytovaní odpovedí na otázky na prepážke. Ak sa kupujúci spýta na tovar, ktorý videl na internete a uložil do nákupného košíka, predávajúci môže produkt odkúpiť a dohodnúť sa – napríklad ponúknuť produkt za starú cenu v prípade, že došlo k opätovná úprava.

Zákazníci pri pulte musia byť nielen promptne a profesionálne obsluhovaní, ale aj prekročenie ich očakávaní, aby došlo k lojalite. Tento typ výsledku je možné dosiahnuť len s použitím efektívneho, agilného ERP s adekvátnymi funkciami pre vašu oblasť činnosti v maloobchode.

About admin

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *