Provízie – Naučte sa ovládať svoju spoločnosť

Čas čítania: 5 minút

Znižovanie nákladov na zabezpečenie hotovosti bolo mantrou podnikateľov od začiatku pandémie. Je nevyhnutné, aby prešli aj nožnice predajné províziekeďže cez noc obchody zatvorili svoje brány kvôli osobnej obsluhe.

Po prvom šoku sa predajne opäť otvorili, no provízie sú stále pálčivou témou. Koniec koncov, je to najhoršie naozaj za nami? Ak by hrozilo nové plošné zatváranie predajní, nebolo by lepšie rezervovať si hotovosť už teraz s províznymi zdrojmi? Potrebujú predajcovia pri rastúcej nezamestnanosti ďalší stimul okrem dodržania zmluvy?

Ak takto uvažujete, ohrozujete budúcnosť svojho podnikania. Provízia z predaja je a strategický nástroj čo má priamy vplyv na príjmy. V tomto článku vysvetlíme, ako upraviť provízie, odmeňovať predajcov a povzbudiť tím, aby smeroval úsilie k cieľom spoločnosti.

Naozaj pomáhajú provízie z predaja?

Krátka odpoveď je: Ánoza predpokladu, že sú zriadené a kontrolované účinným a transparentným spôsobom. Existuje množstvo vedeckých dôkazov, ktoré podporujú alebo protirečia aktu odmeňovania predajcov podľa produktivity.

Nedávne štúdie ukazujú, že provízny systém prispôsobený realite, cieľom a trhu spoločnosti môže mať pozitívny vplyv na predaj. V praxi sú provízie z predaja niečo ako zľavy na produkty: fungujú len v presnej miere.

Existuje však dôvod na oslavu: dnes majú spoločnosti k dispozícii moderný softvér, ako je ERP a CRM, ktorý pomáha kvantifikovať proces predaja a pochopiť cestu spotrebiteľa. Je tak možné presne zmerať úlohu predajcov a ponúknuť spravodlivú doplnkovú odmenu.

3 tipy na úpravu vašich provízií z predaja

1. Vyhnite sa platbám „zvonka“.

Provízie z predaja z právneho hľadiska tvoria súčasť príjmov pracovníkov. Je bežné, že niektoré spoločnosti robia tento typ úprav „mimo“ účtovníctva, aby sa vyhli plateniu poplatkov a dokonca mohli lepšie odmeniť predajcu. Je to však riziko, za ktoré sa neplatí a navyše zhoršuje kontrolu.

Vyplácajte provízie transparentne, zadávajte informácie do manažérskeho systému a výplatných pások. Tým sa zabráni vážnemu účtovné komplikácie a pracovné problémykeďže neformálna platba provízie má vplyv na ďalšie práva, ako je dovolenka, FGTS, poistenie v nezamestnanosti, nadčasy a 13.

Ak si chce pracovník napríklad zobrať financovanie, nebude môcť použiť príjem z provízií na schválenie úveru a dokonca platiť nižšie úroky.

Podľa CLT možno komisionárov aj po reforme práce z roku 2017 rozdeliť na:

zmiešaný komisionár

Dostávate základnú mzdu a navyše provízie z predaja;

čistý komisár

Je odmeňovaný len províziami, ale najnižšia suma musí byť ekvivalentná minimálnej mzde alebo minimálnej mzde pre danú kategóriu.

Bez ohľadu na platobný systém vašej spoločnosti je dôležité, aby bolo všetko zaznamenané na výplatných páskach. V opačnom prípade môže dôjsť k výsluchu súdnou cestou, čo bude znamenať vyššie náklady.

2. Vytvorte politiku odmeňovania s jasnými pravidlami

Transparentnosť je názov hry, pokiaľ ide o provízie. A pravidlá sú nevyhnutné na to, aby provízna politika vykonávala svoju hlavnú funkciu, ktorou je motivácia predajcov.

Niektoré príklady pravidiel zahŕňajú: budú provízie individuálne? Akú kvótu je potrebné dosiahnuť, aby ste sa kvalifikovali na províziu? Majú všetky produkty v obchode nárok na províziu z predaja? Dôjde k eskalácii odmeňovania predajcov, ktorí nedosiahnu kvótu? Majú vrátené alebo vymenené produkty nárok na províziu? Aký je dátum platby?

Všetky tieto parametre musia byť informovaní všetkých predajcov. V opačnom prípade sa to, čo by malo byť motivačným faktorom, zmení na rozšírenú nespokojnosť, generáciu konfliktov a v konečnom dôsledku poškodzovanie predaja.

Provízie možno rozdeliť do niekoľkých typov:

na predaj

Pri každom úspešnom vyjednávaní predajca získa percento z hodnoty predaja. Je to najčastejšie sa opakujúci a najjednoduchšie implementovateľný typ;

účtovaním

Výpočet vychádza z obratu spoločnosti (hrubého výnosu) v danom období, a nie z jednotlivých tržieb. Je to výhodný spôsob odmeňovania predajcov v období krízy;

pre zisk

Podobne ako v predchádzajúcom, aj tento typ provízie sa počíta podľa zisku spoločnosti, čo generuje väčší záväzok voči výsledkom a cieľom organizácie;

potvrdením

Pri predaji na úver sa sumy dostanú na účet spoločnosti až po 30 dňoch. Pri splátkovom predaji prichádzajú peniaze podľa splátok. Pri odmeňovaní prevzatím podnik prevádza predávajúcemu iba časť zodpovedajúcu tomu, čo je skutočne zaplatené, a nie uzavretým predajom.

Každý z týchto druhov kompenzácií má iné pravidlá, uplatnenie a hlavne iné účinky. Ak sa rozhodnete platiť provízie z príjmov alebo zisku, musíte si uvedomiť, že predajcovia musia poznať čísla a byť si istí, že dostávajú primeranú cenu.

Vo všetkých prípadoch budete potrebovať podporné nástroje na účtovanie a predpovedanie budúcich prílevov (pohľadávok) a odlevov (výdavkov) a na správne rozdelenie provízií. Jedným z nich je softvér ERP, ktorý dokáže optimalizovať produktivitu vašej spoločnosti na všetkých úrovniach; druhým je CRM, program vzťahov so zákazníkmi, ktorý tiež identifikuje výkonnosť predajcov.

3. Zosúladiť ponuku provízií so strategickými cieľmi spoločnosti

V predchádzajúcej téme je zrejmé, že stanovenie politiky províznych predajov je oveľa zložitejšia práca, ako sa zdá. Každý typ generuje odpoveď, ktorá môže byť prospešná alebo v rozpore so záujmami vašej spoločnosti.

Ak má váš podnik podnikateľský plán – a dôrazne odporúčame, aby ho mal – potom existuje dlhodobý strategický cieľ. Tento cieľ je rozdelený na ciele – každý z cieľov musí byť SMART – špecifický, merateľný, dosiahnuteľný, relevantný a časovo ohraničený.

Od tej chvíle sa rozhodnete, aké vyúčtovanie za určité obdobie chcete a aký výsledok musí predajný tím dodať, aby bol cieľ dosiahnutý. Provízia bude fungovať ako mechanizmus, aby sa predávajúci cítil súčasťou všeobecných výsledkov.

Súčasťou tohto kroku je aj rozhodnutie o percentách provízií, ktoré budú za predaj, za fakturáciu, za produkt alebo za zisk. Vo všeobecnosti platí, že drahšie a ťažšie predajné produkty sa lepšie odmeňujú, zatiaľ čo položky s nižšou pridanou hodnotou negenerujú provízie.

Môžete urobiť analýzu ABC krivka vašich zásob, aby ste sa rozhodli, ktoré produkty vám môžu zarobiť provízie. Ak si vyberiete inú modalitu, ako je fakturácia alebo zisk, stačí definovať percentá a analyzovať účasť každého predajcu na výsledkoch.

Nezabudnite pravidelne analyzovať výsledky: porovnajte s obdobím, v ktorom neboli žiadne provízie, a overte, či sa predaje vyvíjajú stanoveným tempom na dosiahnutie cieľov. Ak sa výsledky nedostavia, možno budete musieť upraviť politiku odmeňovania.

Predajné provízie môžu vašej spoločnosti pomôcť dostať sa z krízy. Nesprávna politika, nedostatočná transparentnosť a odpor k oprave akýchkoľvek chýb pri platbách provízií však môžu viesť k strate. Aby kompenzácia mala priaznivý efekt, je potrebné využívať podporné nástroje, najmä ERP softvér.

About admin

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *